Por fin tienes a tu disposición las primeras unidades de tu producto listas para ser vendidas, o ya tienes diseñada tu novedosa aplicación que va a revolucionar el sector X, o tu increíble y novedoso servicio para empresas que es mejor que cualquiera de tu competencia. Pero es ahora cuando te das cuenta que todo el trabajo no valdrá nada si no consigues clientes, y no tienes ninguno. ¿Cómo captar tus primeros clientes?
Y es que captar clientes es más fácil cuantos más clientes tienes (siempre que el mercado no esté saturado), ya que con los clientes suficientes es probable que tengas un flujo de caja positivo que te permita invertir más en publicidad, los propios clientes recomendarán tus productos o servicios… pero captar los primeros clientes puede llegar a ser una quimera por varios motivos, pero principalmente dos:
- Confianza: como no tienes clientes, nadie confía en ti. Nadie sabe si lo que vendes funciona.
- Solvencia: al ser una empresa joven y sin clientes, nada garantiza tu solvencia a largo plazo, y con ello si un cliente potencial tiene cualquier problema con el producto u ofreces un servicio de pago continuado nada asegura al cliente que va a poder seguir disfrutando el tiempo que quiera de tu producto o servicio.
Por eso vamos a darte algunos consejos que nosotros mismos hemos seguido en nuestros inicios para captar nuestros primeros clientes.
Contactos
Recurre a tus contactos, y que tus socios hagan lo mismo si los tienes. Es más fácil generar una venta a través de un contacto que de cualquier otra forma.
Esto además debes aplicarlo no solo para las ventas finales, sino para tratar de llegar a acuerdos de distribución, para contratar servicios que necesites externalizar a proveedores, etc.
Puerta fría
Sin duda la parte más dura para la mayoría de personas dedicadas a las ventas. Y cuando no te dedicas a las ventas es aún peor. Ser comercial a puerta fría puede llegar a ser muy frustrante, pero puede darte al principio una base de clientes a los que de otra forma nunca llegarías. Escucharás excusas de todo tipo, rechazos sin ni siquiera ser escuchado, incluso insultos y amenazas en ocasiones, pero cada cliente captado en las fases iniciales de un proyecto empresarial vale oro.
En Ilastec Software, al principio, recurrimos a estos dos primeros puntos para captar un primer conjunto de clientes sobre los que probar nuestro software, mejorarlo gracias a su feedback, etc, y podemos decir que a día de hoy, después de casi 4 años, todos los clientes que contactamos desde el inicio siguen con nosotros.
Establece la localización de tu negocio correctamente
En el caso de un comercio, poco se puede decir. La localización ideal es en una zona con el mayor tránsito posible en la que haya cuantos menos negocios de tu sector, mejor. Hay más matices, pero básicamente lo más importante es esto.
Sin embargo, en el caso de una empresa de servicios o un negocio más a gran escala, hay que estudiar muchos factores.
Por ejemplo si es una empresa de logística a nivel nacional lo lógico es que su centro de operaciones esté en Madrid, que es un punto más o menos equidistante a todos los lugares de España.
Si es una ‘startup‘ tecnológica lo mejor será ubicarse en un ecosistema con más empresas de este tipo. Por ejemplo un parque tecnológico, como es nuestro caso, o un centro de empresas especializado en tecnología, como también es nuestro caso, y en una provincia o localidad con talento tecnológico y una buena universidad, como de nuevo también es nuestro caso.
Esto es muy importante porque es más fácil encontrar colaboradores, distribuidores o sinergias con otras empresas que ayuden a comercializar mejor tu producto.
Algo que personalmente recomiendo a cualquier empresa con un negocio B2B es alojarse los primeros años en un centro de empresas, ya que ahí mismo pueden estar tus primeros clientes.
Precios y condiciones especiales
En nuestro caso no hemos recurrido a la estrategia de regalar el servicio u ofrecerlo más barato, que es una técnica que debes plantearte si vendes un producto a público ‘final‘ por llamarlo de alguna forma. Puedes ofertar por ejemplo descuentos al 20% en la inauguración de tu tienda, o un mes gratis en tu servicio (esto sí es algo que nosotros ofrecemos todavía a día de hoy).
Sin embargo, sí ofrecimos condiciones muy buenas a nuestros primeros clientes:
- Buscamos clientes cercanos a la sede de nuestra empresa, de forma que podíamos desplazarnos a sus negocios en cuestión de minutos si tenían cualquier problema.
- Les dimos un tiempo prudencial para que probaran nuestro software sin ningún tipo de compromiso (esto lo seguimos manteniendo a día de hoy).
- Siempre les dijimos (y esto lo seguimos manteniendo también) que nuestro software se podía adaptar a sus necesidades, y que cualquier sugerencia que se les ocurriera nos la comentaran.
Como ves, captar los primeros clientes a veces exige hacer sacrificios, ya sea económicos o de otro tipo, y pensar muy bien la estrategia de venta, así como las bases del negocio, como la localización por ejemplo. Cada negocio es un mundo, pero seguro que puedes sacar alguna idea de los puntos mencionados en este artículo.