Hoy en día gracias a la globalización de los mercados y al auge de Internet existe una fuerte competencia en prácticamente cualquier sector empresarial. Además, cuanto más fácil sea acceder, más competencia. ¿Cómo vender más en tu empresa a pesar de esto? Continúa leyendo y lo sabrás.
El problema de vender únicamente productos
A no ser que seas una gran empresa con una cuota de mercado importante y capacidad financiera para ganar dinero a través de una economía de escala, si únicamente vendes productos, estás abocado al fracaso más absoluto.
Cuando me refiero a solamente vender productos, quiero decir que si te limitas a tener un negocio físico o web donde te dedicas a despachar clientes, entregarles el producto y cobrar, tarde o temprano se darán cuenta de que hay decenas o cientos de negocios como el tuyo donde probablemente vayan a encontrar ese producto más barato, o que esté más cerca de su casa, o con mejores condiciones de envío o devolución.
En esto es en lo que se basan gigantes como Amazon: precios reducidos, gran cantidad de productos, condiciones de envío y devolución inasumibles para pequeños comercios… por eso no debes entrar en esa guerra.
Qué pasa cuando vendes experiencias o historias
Personalmente, a la hora de comprar un videojuego o un libro, por ejemplo, me gusta la experiencia de acudir a una tienda, hojear novedades, curiosear un poco de todo, tocar el producto… y sobre todo encontrarme a alguien experto en la materia con el/la que charlar, pedir consejo o intercambiar opiniones.
Otra cosa que me gusta son las tiendas con un ambiente o decoración únicos, que generalmente suelen ser pequeños comercios que cuidan su imagen. Todos los Zara son iguales o parecidos en todo, pero todas las tiendas de ropa de tu barrio son diferentes, seguro.
Eso es precisamente lo que tienes que ofrecer si tienes un pequeño negocio: una experiencia única.
O también una historia. Las historias venden mucho más que nada, porque atacan la parte de nuestro cerebro más impulsiva: nuestros sentimientos. Crea un sentimiento positivo en alguien y podrás venderle cualquier cosa que esté a su alcance.
Por ejemplo, empresas como Apple o Mercedes, por citar dos ejemplos, a pesar de ser gigantes, te venden una experiencia: utilizar un iPhone o un Mac en comparación con su alternativa más común es una experiencia totalmente diferente: no voy a decir mejor o peor, porque eso queda a criterio de cada uno, pero nadie puede dudar de que es diferente. Y conducir un Mercedes, más allá de sus características técnicas, te hace sentir que conduces un coche o una marca superior al coche medio.
Estas empresas, aunque realmente hayan dejado de innovar y crear avances tan increíbles como antaño, siguen teniendo un enorme éxito por ese sentimiento de lujo y diferenciación que te venden.